Transparencia y acceso. La propuesta Estos tipos de cambios nunca vienen sin ruido. Pero es el camino para tomar para no quedarse atrás de POL podría resumirse con estas dos palabras. Roon y Lieke van Rhee son holandeses y buscan introducir un nuevo concepto
en la comercialización de vinos en la Argentina. ”Creemos que los
clientes, y no los distribuidores, deben definir qué quieren en su copa.
Quisimos hacer una plataforma totalmente abierta. Cualquier bodega
puede elegir vender a través de nosotros”, dicen convencidos.

POL es una plataforma online donde las bodegas ofrecen sus vinos en forma directa.
Se trata de una solución integral, lanzada al mercado en septiembre de
2015. Las bodegas manejan la oferta, publican sus vinos y definen
precios. Para garantizar una entrega inmediata al cliente, mantienen un
stock en el centro de distribución de POL, desde donde se gestionan los
envíos. Actualmente, tienen más de 40 bodegas registradas de cuales 10
ya tienen sus vinos almacenados en el centro de distribución.

Para cumplir con este ambicioso plan, POL aprovecha toda la potencialidad de la web y los social media, con perfiles activos en Twitter, Facebook y LinkedIn. ”Para que el portal sea un éxito, tiene que ofrecer ventajas reales para el cliente y una experiencia sin contratiempos. La generación de tráfico hacia el sitio es crucial.
Acompañamos el lanzamiento con e-mail marketing y una campaña de
banners. Además, la difusión del portal es un esfuerzo conjunto con las
bodegas. Cuanto más se conozca el sitio, más se benefician las bodegas”,
explica Roon sobre su estrategia de marketing.

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De Holanda a Mendoza

Como
muchas aventuras emprendedoras, empezó con una historia de amor. Roon
llegó de visita a la Argentina para entrar en contacto con parientes
lejanos que habían llegado de Holanda hace muchos años. En su paso por
Mendoza, se enamoró de Cecilia y decidió quedarse.

Su hermana,
Lieke, vive en Hong Kong. Y a pesar de la diferencia horaria, de
culturas y de idiomas, trabajan juntos desde 2012 para hacer realidad su
sueño: ayudar a las bodegas de todo tamaño a llegar directamente al cliente.

Hoy
el equipo directivo está formado por tres personas. Lieke es la
estratega, Roon es el responsable comercial y Juan Marsano supervisa el
desarrollo de software. Hasta llegar al concepto actual consideraron
distintos escenarios y opciones. Inicialmente, habían pensado en
comercializar vinos argentinos en Asia. Avanzaron bastante en esa línea
hasta que se dieron cuenta de que sería mejor eliminar intermediarios desde el origen y no en el mercado de exportación.

”No
hicimos un estudio de mercado formal, pero una vez que nos empapamos de
las características de la industria vitivinícola supimos que queríamos
realizar un cambio. Entrevistamos varios productores y consumidores para
entender necesidades y frustraciones. Sus respuestas, sumadas a los
informes sobre el estado de la industria y la tendencia mundial de la desintermediación, nos ayudaron a diseñar nuestro modelo de negocio. No tenemos un plan de negocios
completo, especialmente porque al ser una idea tan nueva hay muchas
circunstancias que no se pueden contemplar. Pero sí armamos un modelo
financiero para tener claros los riesgos y los picos”.

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De la bodega al cliente

Con
POL, los compradores de vinos están en un mundo ideal: el servicio de
una enoteca con precios directos de bodegas. En un solo sitio pueden
elegir, comparar y adquirir los productos, sin importar cuántos vinos ni
de qué bodegas, en una única orden, mediante un único pago y un único
envío a cualquier punto del país.

La empresa no tiene un solo
perfil de compradores: pueden ser consumidores finales, minoristas,
corporativos, restaurantes, hoteles o empresas de catering. A las
bodegas, se le ofrecen herramientas de venta y marketing para darles a
distintos tipos de compradores la oferta precisa.

De cara a las
bodegas, les permite enfocar sus esfuerzos y dedicación a crear vinos,
contar sus historias y comercializarlos en forma directa, obteniendo
márgenes justos y reconectándose con sus clientes. Las bodegas venden y
POL, de forma centralizada, se encarga del resto: manejo de órdenes,
facturación electrónica, recolección de pagos, preparación y envío de
productos desde el centro de distribución, y atención al cliente.

Si
bien comenzaron con vinos, planifican ampliar la oferta a otros rubros
relacionados como aceite de oliva y productos gourmet. Además, ya están
sentando las bases para avanzar con POL Chile.

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”Es la energía de
hacer lo que amamos la que nos ayuda a enfrentar todos los desafíos. La
Argentina es un mercado de testeo. No es un país fácil para lanzar un negocio pero, si logramos alcanzar el éxito acá, sabemos que podemos lograrlo en cualquier lado”, concluye Roon.

En tres preguntas:

  • ¿Qué harían distinto si pudieran volver el tiempo atrás? Acompañaríamos más activamente a las bodegas para crear la oferta necesaria para hacer una venta exitosa desde el principio.
  • ¿Qué le recomendarían a alguien que está pensando en emprender en la Argentina? El
    tiempo que se pierde con los famosos trámites es inmenso. Recomendaría
    organizar muy bien la parte administrativa de la empresa de modo de
    poder hacer foco en lo importante.
  • ¿Cuál fue el aspecto más difícil del proyecto? La
    lucha que tienen las bodegas para dar el salto fue y seguirá siendo el
    punto más difícil. Entienden claramente que es importante incorporar la
    venta directa online en su estrategia de comercialización y no solo por
    un tema de margen. Pero a la vez tienen miedo de cómo puede afectar este
    paso sus relaciones con compradores, distribuidores o vinotecas. Algo
    parecido se ha visto en otras industrias, como las líneas aéreas. Estos
    tipos de cambios nunca vienen sin ruido. Pero, sin duda, es el camino
    para tomar para no quedarse atrás.

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