El negociador millonario que aprendió todo en la pizzería familiar

Si hubiera que adivinar cuál es la profesión de Mino Raiola a partir de su aspecto y vestimenta podría decirse que es un mozo de una pizzería en su día franco. De hecho, Raiola creció trabajando en el restaurante de su familia y su atención se mantiene impecable. Desde el momento que nos encontramos en su pied-à-terre debajo del departamento de sus padres, en una apagada avenida céntrica de la ciudad holandesa de Haarlem, trata de anticipar todas mis necesidades. ¿Dónde me gustaría sentarme? ¿Quiero una bebida energizante? ¿No tengo calor con el saco puesto?
Este ítalo-holandés, regordete y con anteojos, es posiblemente el representante más influyente en el mundo del fútbol. No es coincidencia que este verano el Manchester United contratara a tres de sus clientes: Paul Pogba (por la cifra record de 89,3 millones de libras), Zlatan Ibrahimovic y Henrikh Mkhitaryan. El grupo selecto de Raiola también incluye a Mario Balotelli, el gran talento sin florecer de su generación. Inspire afecto u odio (que es lo que siente Sir Alex Ferguson), Raiola ayuda a conformar el mercado de los pases. Es una de las principales fuerzas que deciden en qué clubes terminarán ciertos jugadores.
Para ayudarme a entender cómo aprendió su oficio, Raiola me lleva unos cientos de metros desde su casa hasta el lugar donde todo comenzó: la hermosa y antigua plaza Grote Markt (o Mercado Grande) de Haarlem. En 1968, cuando Raiola era un niño, su familia se trasladó a esa ciudad desde el Sur de Italia. Varias ramas familiares viajaron juntas y 35 de sus miembros vivieron en tres casas adyacentes. Los Raiola abrieron una pizzería, la Napoli, en la Grote Markt.
Nos hundimos en las sillas exteriores del restaurante italiano que, ahora, ocupa ese lugar. El dueño me trae un café gratis, mientras Raiola examina sus antiguos dominios. Un transeúnte saluda y Raiola pregunta: “Eh, ¿cómo estás?”, antes de darse vuelta y confesar que no tiene idea de quién es.
Recuerda que su padre “trabajaba 18, a veces 20 horas por día. Es un extremista del trabajo. Cuando tenía 11 ó 12 años me fui a trabajar con mi padre para conocerlo. Él estaba en la cocina ¿y qué podría hacer yo? Podía lavar los platos. Todavía me gusta lavar. Me da una suerte de paz limpiar las cosas, ver al instante el resultado de tu trabajo”.
Poco después, el pequeño Mino ya estaba vestido de traje y sirviendo las mesas. El trabajo pulió su don para conversar con la gente (por lo general, al doble de velocidad que la persona común). Les preguntaba a los clientes qué querían comer y, después, aparecía con un menú personalizado. Si un cliente habitual se estaba por divorciar, el muchacho se sentaba a escuchar sus penas. El modelo de negocios funcionó: según el conteo de Raiola, la familia terminó con 11 restaurantes.
Raiola hablaba mejor holandés que su padre y, de adolescente, ya negociaba con bancos en su nombre o se presentaba ante el alcalde de Haarlem. También hablaba italiano fluido, o al menos napolitano. Cuando un cliente se quejó de problemas con su proveedor italiano, Raiola se ocupó del asunto. Fundó una empresa, Intermezzo, que ayudaba a las compañías holandesas a comerciar con Italia. A los 19 años, se volvió millonario tras comprar un local de McDonald’s y venderlo a un desarrollador de bienes raíces. Después de eso, asegura, dejo de movilizarse por el dinero. Su pasión en el escaso tiempo libre que tenía fue el fútbol. De joven había sido un jugador decente. Promediando la veintena, luego de abandonar la carrera de Derecho, se convirtió en director técnico del club profesional de la ciudad, el FC Haarlem (que ya no existe). También desarrolló un plan audaz para traer del Ajax de Amsterdam al brillante adolescente que era Dennis Bergkamp, pero pronto se peleó con otros directivos del Haarlem: “Viejos conservadores”, como los caracteriza Raiola.
En 1992, Intermezzo lo ayudó con la transferencia del delantero holandés Bryan Roy del Ajax al Foggia, en Italia. El servicio personal de Raiola incluyó pasar siete meses con Roy en Foggia y ayudar a pintar la casa del jugador. Durante su estada, Raiola conoció a su futura esposa. También llegó a conocer el peculiar mundo del fútbol profesional.
Advenedizo con un físico parecido al rotundo personaje de ficción británico Billy Bunter, Raiola fue alguna vez menospreciado por sus pares con más experiencia. Llegaron a preguntarle quién era. Pero el desdén era mutuo. Recuerda: “No me impresionaban en lo más mínimo”. Muchos de los principales directivos del fútbol habían llegado a los cargos porque eran exjugadores de los clubes. “El incesto debilita ese mundo –señala–. Es tonto porque quieren que siga así. Es un mundo cerrado, con un potencial gigante y gran circulación de dinero. Pero, por lo general, lo manejan personas de quienes pienso: ‘¿Y estos?’”.
Un directivo inusual por su elegancia era, en opinión de Raiola, Luciano Moggi. La primera vez que lo vio, a comienzos de los años ’90, cuando Moggi era director técnico del club italiano Torino, la cita era a las 11 de la mañana. Raiola, compulsivo de la puntualidad, se apareció a las 10.45. “Me llevaron a una habitación y era como ir al dentista: había unas 25 personas, todos fumaban, miraban y hablaban. A las 11.15, nadie se me había acercado, así que fui hasta la secretaria, le dije que esperaba al señor Moggi y que me indicara cuánto más debía esperar. Ella me miró y respondió: “Todas estas personas aguardan al señor Moggi”. Raiola, que entonces era un veinteañero con pocos contactos en el mundo del fútbol, le informó respetuosamente que se retiraría.
“Dos horas después me crucé con Moggi en un restaurante. Junto con él estaban las 25 personas que habían ido a almorzar”. Según Raiola, se acercó y mantuvo la conversación siguiente:
–Raiola: ¿Es usted el señor Moggi?
–Moggi: Sí.
–R: Me parece muy rudo que me hiciera esperar.
–M: ¿Y usted quién es?
–R: Soy Raiola.
–M: Ah, usted es Raiola. Si es tan desa­gradable conmigo, nunca venderá un jugador en Italia.
Pronto, sin embargo, Raiola estaba vendiendo jugadores en su país de origen. En Foggia, había conocido al director del club, un checo adicto al trabajo, llamado Zdenek Zeman. Hablaban obsesivamente de fútbol. Un día Raiole espetó: “El futbolista que quieres no existe. Es el futbolista perfecto, que corre 17 kilómetros por partido, gambetea como Maradona y puede entrenarse más que cualquiera que imagines”.
Pero, a mediados de la década de 1990, a través de contactos con República Checa, Raiola encontró al jugador perfecto de Zeman: otro checo de nombre, Pavel Nedved. Hoy, Raiola lo cuenta así: “Pavel Nedved es un extremista. Lo único que piensa de sí mismo es que no sabe jugar. Pero puede entrenarse más que el resto”. Nedved solía entrenarse en el club, como una especie de aperitivo. Posteriormente, volvía a su casa y seguía entrenándose en el jardín. En 1996, Raiola vendió a Nedved al nuevo club de Zeman, la Lazio, en Roma.
Los dos checos reforzaron la lección que Raiola había aprendido de su padre: aquella de que los “extremistas” triunfan. Y Raiola se convirtió en uno de ellos. Por más de 20 años ha viajado por Europa con una pequeña valija haciendo su trabajo. “Me costó cosas –admite–. No vi crecer a mis hijos”. Raiola vive con su familia en Mónaco, algo que decidió sólo en parte por motivos impositivos.
Si alguna vez Raiola escribe su autobiografía (como a veces amenaza), debería llamarla “El arte de negociar”. Las negociaciones de contratos, explica, son “la horma de mi zapato”. En “Gracias, Mino”, el relato que hizo el exfutbolista holandés Rody Turpijn de su transferencia, en 1998, del Ajax al pequeño De Graafschap, hay una viñeta reveladora. Raiola y Turpijn fueron a reunirse con el presidente del De Graafschap en un desa­gradable motel de ruta. Luego del discurso inicial de Raiola sobre Nedved, que a la vez fue un despliegue calculado y sentido de su estatus, el presidente anotó el salario que ofrecería a Turpijn. “No parecía mal”, pensó el jugador. Era más de lo que cobraba en el Ajax y, por otra parte, el De Graafschap era el único club que lo quería.
Pero Raiola exclamó: “¿Sabe lo que gana él en el Ajax? No es una oferta seria. Vámonos Rody, no perdamos el tiempo”. Se levantó para retirarse y lo mismo hizo Turpijn con dificultad. Entonces el presidente les pidió que se quedaran. En los 20 minutos siguientes, Raiola negoció un contrato, que incluía todos los adicionales imaginables y que, en palabras de Turpjin, “me aseguró en gran medida el futuro. No sólo por los cuatro años que iba a jugar en el De Graafschap sino para el resto de mi vida”. La anécdota ilustra una de las máximas de Raiola: hasta las transferencias más pequeñas pueden cambiarle la vida a alguien.
Raiola exhortaba a Turpjin a que se pareciera más a Nedved. Eso no ocurrió: luego de un período decepcionante en el De Graafschap, Turpjin se retiró del fútbol a los 25 años y cursó felizmente la universidad. Pero el método de Raiola funcionó con un más ambicioso jugador del Ajax al que conoció en 2001, el delantero sueco de origen yugoslavo Zlatan Ibrahimovic.
Raiola es el personaje central en “Soy Zlatan”, la autobiografía de Ibrahimovic. No sorprende, puesto que la influencia clave en la vida del futbolista moderno suele ser su representante. La relación llega a ser más estrecha que la más discutida y transitoria entre jugador y técnico. Esto es particularmente cierto con Raiola, quien mantiene reducido su establo de jugadores para ofrecer a cada uno atención personalizada.
Los dos jóvenes inmigrantes se encontraron en el elegante restaurante japonés Yamazato, en Amsterdam. Ibrahimovic iba vestido de traje. “¿Y quién demonios apareció? Un tipo en jeans y remera de Nike, y con una barriga como la de los tipos de ‘Los Soprano’”, apuntó en su libro (Raiola cree que no vestir traje es una ventaja, ya que hace que las personas lo subestimen).
Raiola puede actuar como policía bueno o policía malo y sabía a cuál iba a respetar Ibrahimovic. El jugador cuenta que Raiola descartó los platos japoneses y, mientras engullía suficiente pasta como para seis personas, criticó al delantero por su falta de logros. Hizo a Ibrahimovic la pregunta de rigor de los futbolistas: “¿Quieres ser el mejor del mundo? ¿O el jugador que gane más y pueda exhibirse más?”. Por supuesto que Ibrahimovic respondió que quería ser el mejor.
El sueco quedó impresionado. Recuerda que llamó luego a Raiola para pedirle que fuera su representante:
–Raiola: (pausa prolongada). Está bien. Pero vas a tener que trabajar conmigo y hacer lo que te diga.
–Ibrahimovic: Claro, sin dudas.
–R: Vende tus autos, tus relojes y empieza a entrenar el triple. Porque tus estadísticas son un desastre. 
Al poco tiempo, Ibrahimovic estaba entrenando como Nedved.
Para esa fecha, el antiguo enemigo de Raiola, Moggi, se había trasladado a la Juventus. Un día llamó a Raiola para preguntarle por la contratación de Nedved, que estaba en la Lazio. Raiola recuerda esa conversación:
–Raiola: ¿Tiene reloj?
–Moggi: Vamos, no sea desagradable. Sí, tengo.
–R: ¿A qué hora nos reunimos?
–M: 12 pm, en Florencia.
–R: Yo voy a estar ahí a partir de las 11.50. Pero a las 12.10 me retiro y, luego, el precio se duplica.
A las 12.10, Moggi no había aparecido, así que Raiola se fue. Al final, Nedved terminó uniéndose a la Juventus y, en 2003, ganó el Balón de Oro al mejor futbolista europeo. Ya retirado, sigue en contacto con Raiola. Así es Raiola: cercano a sus jugadores, hostil con los clubes y sus autoridades (la FIFA lo multó una vez por llamar “dictador senil” a Sepp Blatter, después de lo cual Raiola barajó por un tiempo competir por la presidencia de la entidad).
Muchos de los jugadores de Raiola lo tratan como un ayudante multipropósito. Mario Balotelli lo llamó una vez diciéndole que se le incendiaba la casa; Raiola le aconsejó que llamara a los bomberos. Ahora, los jugadores más jóvenes lo contactan por Facetime. Se mueve por el lugar imitándolos mientras le muestran con sus teléfonos las cosas que quieren comprarse. “Estoy caminando por la casa, ¿qué te parece?”. Se ríe cariñosamente.¿Trata como amigos a sus jugadores? “En el 99 por ciento de los casos, sí”, responde.
¿Así que no ve a Pogba como un cliente? “De ningún modo lo veo como un cliente. En verdad, diría que es de la familia”. Sugiero que Raiola convirtió el modelo de la pizzería familiar en una agencia de fútbol. Le brillan los ojos: “Inconscientemente, sí. Cuando dijiste eso se me puso la piel de gallina. Y, es verdad, no nos vemos como una pizzería”.
¿Qué era entonces? “Una casa. Viniste a comer a nuestra casa”.
Su modelo de negocios da forma a la disposición de su espacio laboral en Haarlem: los futbolistas suelen sentirse incómodos en las oficinas, así que el lugar está estructurado como una cocina, con una pantalla en un rincón en la que se ven partidos. De un estante cuelga un plato con la leyenda: “Ristorante Napoli, Haarlem”.
Suele pensarse que son los clubes y los técnicos los que deciden qué jugadores contratar. Pero suele ocurrir que la fuerza motora son los representantes. Raiola lo explica: “Yo siempre trato de fijar una meta con el jugador: queremos esto, no nos quedaremos sentados y ver para dónde sopla el viento”. En 2004, decidió que Ibrahimovic debía sumarse al club más “extremo” de Italia, la Juventus. Cerró el acuerdo de transferencia con Moggi por 16 millones de euros.
En la Juventus, Ibrahimovic vio por primera vez cuánto entrenaba Nedved. Este instruyó al joven delantero: “No sabes lo que tienes”. Ibrahimovic fusionó la ética laboral del checo con su propio talento superior.
La odisea europea del delantero revela uno de los dones de Raiola: anticiparse a los cambios en el mercado de transferencias. “Suena arrogante –admite–. Vi cada cambio en el mundo del fútbol antes que ocurriera”. En 2006, se supo que, antes de cada encuentro, Moggi llamaba personalmente a los referís asignados a partidos de la Juve. Raiola se percató de que el club saldría perjudicado. Meses antes de que fuera sancionado con el descenso a Segunda División, consiguió la transferencia de Ibrahimovic al Inter de Milán.
En 2009, lo llevó al Barcelona, una transferencia que salió mal cuando el entrenador, Pep Guardiola, se desprendió del jugador. Cualquier mención del catalán lanza a Raiola a peroratas casi instintivas (“un cobarde”, “sin bolas”). Ibrahimovic aterrizó en el Milan.
Luego, en 2012, sacó al jugador fuera de Italia. La economía del fútbol local estaba en decadencia, mientras los opulentos qataríes habían comprado el Paris Saint-Germain. Ibrahimovic se mudó con renuencia a París, donde llegó a ganar 14 millones de euros anuales, mientras el Milan se hundía.
Después de 15 años como cliente de Raiola, Ibrahimovic es hoy, en forma acumulada, el segundo jugador más caro de la historia, detrás de Ángel Di María. En ese tiempo, los clubes pagaron un total aproximado de 131 millones de euros en transferencias por el sueco, cuya sola carrera habría bastado para enriquecer a Raiola. A la pregunta de si se queda con el 10 por ciento del salario del jugador, responde: “O más o menos. Eso se pacta y es muy transparente”. Sin embargo, insiste en que el dinero para él es apenas una consecuencia del trabajo bien hecho.
Las carreras de jugadores líderes a veces salen mal. El mayor fracaso de Raiola puede que sea el delantero italiano Mario Balotelli, quien ahora está con el modesto Niza, sin que haya florecido su inmenso talento. Raiola dice que Balotelli ha sido distraído por enamorarse: “Balotelli eligió, consciente o inconscientemente, no poner al fútbol en el centro de su vida. Así que siempre hay fenómenos marginales que influyen en su rendimiento. A Zlatan, no le pasó eso. Tampoco, a Pogba o a Nedved.
¿Comparte responsabilidad por el fracaso de Balotelli?
Sí. Cometí un gran error al dejarlo ir del Manchester City al Milan, contra mis consejos. Tendría que haberle dicho que se quedara a triunfar con el City y punto. Si se lo hubiera dicho, lo habría hecho.
Arriesgo que muchos futbolistas, entre los que, tal vez, esté Balotelli, no quieren llegar a la cima.
¿Y por qué habrían de quererlo? Si ganan millones sin tener que romperse tanto. 
Bueno, eso es cierto –responde Raiola–. Por eso, en mis recientes conversaciones hago esta pregunta: ¿por qué juegan al fútbol? ¿Qué los motiva?
¿Y qué responden?
Bueno, la mayoría no lo había pensado. Y los mando a su casa a pensarlo.
Hace unos años, Raiola descubrió un talento francés de empuje incuestionable. Paul Pogba era entonces un proyecto adolescente en el Manchester United. Raiola le dijo que era poco lo que le pagaban, pero aclaró que tal vez debería quedarse de todos modos, especialmente porque el United tenía un “gerente fantástico”, Alex Ferguson. Sin embargo, en 2012, Raiola le pidió un mejor contrato al club británico. Y relata cómo fueron las negociaciones:
–Ferguson a Raiola: No voy a hablar con usted si el jugador no está aquí.
–R: Saque al jugador del vestuario y siéntelo aquí.
Entra Pogba.
–F a P: ¿No quieres firmar?
–P: No vamos a firmar el contrato en estas condiciones.
–F a R: Usted es un idiota.
Raiola se mantenía imperturbable, en parte, porque no había entendido.
–R: Esta oferta no la firmarían ni mis chihuahuas (yo tengo dos chihuahuas).
–F: ¿Cuánto cree que tiene que ganar?
–R: Eso no.
–F: Idiota.
El veredicto publicado de Ferguson sobre Raiola fue el siguiente: “Desconfié de él desde el momento en que lo conocí”.
Raiola recorrió los principales clubes de Europa para decidir a cuál debería integrarse Pogba. “La Juventus dijo que lo quería a cualquier costo. Que era el mejor jugador del mundo”. Sin embargo, históricamente, la Juve ha tenido poca paciencia con los jóvenes. Raiola le informó a Pogba: “Tal vez no sea un buen paso”. Pero el jugador estaba empeñado en pasar al club italiano.
Cuenta Raiola que negoció un salario que destacaba a Pogba como un valioso jugador de primera. Después le preguntó por qué quería pasar a la Juve. Pogba respondió: “Porque, en mi vida, siempre elegí el camino más difícil, y este era el camino más difícil”. Al final, le fue de maravillas en la Juve y ganó cuatro títulos italianos consecutivos.
Este año, Raiola llevó a Ibrahimovic y Pogba, finalmente, a Manchester. ¿Por qué unirse a un club que no se clasificó para la Champions League y que tuvo tres años malos? Raiola explica: “Porque creo que hay que ir al club que te necesita. Y este es el club que los necesita”.
Había previsto la necesidad del Manchester en el verano de 2015, cuando el club contrató a los jóvenes delanteros Anthony Martial y Memphis Depay. Raiola asegura que supo que no les iría bien. “No si tienen que actuar ya”, dice golpeando un puño gordo contra una mano gorda.
Los directivos del United, hoy, confían en Raiola. Su entrenador, José Mourinho, prefirió históricamente contratar jugadores de su propio representante, Jorge Mendes, pero, ahora, parece feliz de trabajar con el holandés. “Conocía a Mourinho del Inter, donde habíamos tenido una mala relación. Algo dije en los diarios. Pero creo que Mourinho es lo bastante inteligente como para entender lo que yo hago. En los clubes que me entienden, tengo tres o cuatro jugadores. Ahora, es el United. Antes fueron Juventus, Milan, Paris Saint-Germain”, indica Raiola. En esos casos, agrega, se convierte en un “consultor interno”. Es lógico entonces que comparta algo de la responsabilidad por el actual desempeño penoso del equipo.
En agosto, el club pagó la cifra record de 105 millones de euros por la transferencia de Pogba. En cuanto a las informaciones periodísticas de que los clubes le pagaron 20 millones de euros como porcentaje por el monto de la transferencia, Raiola desliza: “No puedo hablar del contrato, pero en un acuerdo como el de Pogba no sólo ganan los clubes”.
¿La Juventus le pagó honorarios?
No, no del modo que lo estás diciendo.
¿Entonces cobró dinero de Juventus?
Veré como digo esto para que Juventus no me agarre con la ley. Ummm. ¿Cómo decirlo? (Pausa prolongada). Sí, en este acuerdo Juventus no era el único titular de los derechos sobre el jugador.
¿Pero no ha sido prohibida la propiedad de jugadores por terceros (PJT)?
En aquel entonces, no. Sólo más tarde (lo hizo la FIFA en 2015).
¿Así que, hasta la prohibición, usted tenía una parte de los jugadores?
No a menudo, pero a veces sí.
¿Y era Pogba uno de ellos?
No era PJT. Sea cuidadoso con la definición de PJT. Pero digamos que en ese caso había una ventaja para nuestro lado. Y por nuestro lado quiero decir el lado del jugador.
¿Algo que ya no se permite?
Ya no se permite.
Juventus declaró: “No hubo terceros que fueran dueños de los derechos del jugador”.
Raiola se ufana de haber tenido a los mejores jugadores de cada momento y sigue haciendo planes a futuro. “Hay ocho, nueve jugadores en la selección (juvenil) brasileña, que son uno mejor que otro. Tengo a (Gianluigi) Donnarumma en el Milan, tiene 17 años y ya es el arquero. Tengo a un delantero en Juventus, Moise Kean, de 16, que podría debutar este año”. Raiola no suena como alguien que contemple entregarse al golf.

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